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新疆培訓(xùn)機(jī)構(gòu)初創(chuàng)企業(yè)如何選擇合適的銷售模式
文章出處：m.ccanda.cn | 發(fā)布時(shí)間：2018/10/20 12:48:24 | 瀏覽次數(shù)：0
新疆培訓(xùn)機(jī)構(gòu)初創(chuàng)企業(yè)如何選擇合適的銷售模式 什么樣的銷售方法最合適自己企業(yè)?取決于企業(yè)所處的階段、企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以及我們服務(wù)客戶的特點(diǎn)。我們?cè)撊绾芜x擇適合自己企業(yè)的銷售方法，那么這里有一個(gè)簡(jiǎn)單的小竅門，下面這張四象限圖可以幫助公司領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)科學(xué)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售模式。
選對(duì)產(chǎn)品銷售模式只看這張圖就夠了如何判別哪套銷售方法最合適自己的企業(yè)?先簡(jiǎn)單來(lái)看一下四個(gè)象限圖。魔力象限的橫軸是產(chǎn)品和服務(wù)，在客戶心中的被取代性，就是被輕易取代可能的高和低，縱軸是產(chǎn)品和服務(wù)在客戶心目中的戰(zhàn)略價(jià)值。
首先，需要判斷一下自身產(chǎn)品或服務(wù)，處在象限中的哪個(gè)部位?比如說(shuō)一個(gè)生產(chǎn)銷售PC產(chǎn)品或者相機(jī)的企業(yè)就是處在第三象限。意味著這個(gè)企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)，在客戶心中的不可替代性非常低?？v軸是戰(zhàn)略價(jià)值，戰(zhàn)略價(jià)值的計(jì)算公式是一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)講，它體現(xiàn)的價(jià)值等于，它所帶來(lái)的利益減去它付出的成本。同時(shí)這家企業(yè)在縱軸上，也就是在客戶心中的戰(zhàn)略價(jià)值同樣很低，這說(shuō)明該公司的產(chǎn)品非常適合用產(chǎn)品型或者交易型的銷售方法如果是產(chǎn)品型和交易型，并且產(chǎn)品的可替換性很高，也就是市場(chǎng)上產(chǎn)品的同質(zhì)化很高，客戶其實(shí)很容易就理解產(chǎn)品的特點(diǎn)，那么這類產(chǎn)品直銷的模式很容易被電子商務(wù)取代。
如果處在第一象限的企業(yè)，他們的產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)屬于典型的不可替代性產(chǎn)品。像SAP的ERP，你一旦購(gòu)買了他的產(chǎn)品或者服務(wù)，你想換掉他就非常困難了。另外，產(chǎn)品對(duì)于公司的戰(zhàn)略意義，同樣非常大，因?yàn)橄馭AP的ERP能提升你各方面的關(guān)鍵指標(biāo)，但是投資也非常大，這一類產(chǎn)品的銷售模式其實(shí)屬于企業(yè)級(jí)銷售。
介于一三象限之間，有兩條曲線，曲線之內(nèi)的部分，非常合適顧問(wèn)式銷售，顧問(wèn)式銷售典型就是，產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值比較高，且不可替代性同樣很高。而客戶在做決策時(shí)會(huì)很小心。如果我們能夠確保，在與客戶的價(jià)值溝通過(guò)程，能夠?qū)⒖蛻舻膯?wèn)題很好的解決。這就是解決方案式銷售方法論。好了，魔力象限圖的跟大家分享完了，大家可以根據(jù)自身產(chǎn)品特性去選擇最符合自己的個(gè)銷售方法論了。
我如何為自己的創(chuàng)業(yè)公司選擇銷售模式?今天我以我自己的公司舉例，跟大家分享三個(gè)銷售方法論，在公司銷售團(tuán)隊(duì)打造過(guò)程中的重要性，以及如何去選擇。適合顧問(wèn)式銷售模式的產(chǎn)品特點(diǎn)是什么?作為一家創(chuàng)業(yè)公司我們?yōu)楹芜x擇顧問(wèn)式銷售模式?
銷售方法論的選擇聽起來(lái)很容易，但是其實(shí)在做的過(guò)程中是非常困難的。比如說(shuō)我打造銷售易的銷售團(tuán)隊(duì)，其實(shí)也遇到了很多的挑戰(zhàn)。根據(jù)我公司產(chǎn)品和服務(wù)的特性，快速定位適合的銷售方法論。
首先我們認(rèn)為，根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)，再根據(jù)象限圖，就可以定出適合的銷售方法論。所以我自己也畫了這么一個(gè)象限。其實(shí)對(duì)于我們來(lái)講。那么客戶一旦采用銷售易CRM系統(tǒng)的話，我們的不可替代性不會(huì)像ERP那么高，所以在橫軸上的位置我們不會(huì)特別偏右邊、可能是在中間的左右。銷售易CRM在客戶心目中的價(jià)值點(diǎn)也大概處于這個(gè)中間偏上一點(diǎn)的位置。值得注意的是，對(duì)于銷售易CRM來(lái)講，不可替代性在橫軸中間，對(duì)于價(jià)值點(diǎn)就有很大的偏差了。在客戶心中的價(jià)值是取決于銷售團(tuán)隊(duì)，是不是能夠讓客戶理解到銷售易在提升客戶的銷售業(yè)績(jī)，降低銷售成本方面的價(jià)值。如果不能，我們很容易就變成產(chǎn)品型銷售企業(yè)。 如果你喜歡 新疆企業(yè)培訓(xùn)的話，那么可以拿起手中的電話聯(lián)系 新疆培訓(xùn)機(jī)構(gòu)我們一定為你服務(wù)到底！本文由 新疆培訓(xùn)機(jī)構(gòu)編輯整理發(fā)布，
選對(duì)產(chǎn)品銷售模式只看這張圖就夠了如何判別哪套銷售方法最合適自己的企業(yè)?先簡(jiǎn)單來(lái)看一下四個(gè)象限圖。魔力象限的橫軸是產(chǎn)品和服務(wù)，在客戶心中的被取代性，就是被輕易取代可能的高和低，縱軸是產(chǎn)品和服務(wù)在客戶心目中的戰(zhàn)略價(jià)值。
首先，需要判斷一下自身產(chǎn)品或服務(wù)，處在象限中的哪個(gè)部位?比如說(shuō)一個(gè)生產(chǎn)銷售PC產(chǎn)品或者相機(jī)的企業(yè)就是處在第三象限。意味著這個(gè)企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)，在客戶心中的不可替代性非常低?？v軸是戰(zhàn)略價(jià)值，戰(zhàn)略價(jià)值的計(jì)算公式是一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)講，它體現(xiàn)的價(jià)值等于，它所帶來(lái)的利益減去它付出的成本。同時(shí)這家企業(yè)在縱軸上，也就是在客戶心中的戰(zhàn)略價(jià)值同樣很低，這說(shuō)明該公司的產(chǎn)品非常適合用產(chǎn)品型或者交易型的銷售方法如果是產(chǎn)品型和交易型，并且產(chǎn)品的可替換性很高，也就是市場(chǎng)上產(chǎn)品的同質(zhì)化很高，客戶其實(shí)很容易就理解產(chǎn)品的特點(diǎn)，那么這類產(chǎn)品直銷的模式很容易被電子商務(wù)取代。
如果處在第一象限的企業(yè)，他們的產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)屬于典型的不可替代性產(chǎn)品。像SAP的ERP，你一旦購(gòu)買了他的產(chǎn)品或者服務(wù)，你想換掉他就非常困難了。另外，產(chǎn)品對(duì)于公司的戰(zhàn)略意義，同樣非常大，因?yàn)橄馭AP的ERP能提升你各方面的關(guān)鍵指標(biāo)，但是投資也非常大，這一類產(chǎn)品的銷售模式其實(shí)屬于企業(yè)級(jí)銷售。
介于一三象限之間，有兩條曲線，曲線之內(nèi)的部分，非常合適顧問(wèn)式銷售，顧問(wèn)式銷售典型就是，產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值比較高，且不可替代性同樣很高。而客戶在做決策時(shí)會(huì)很小心。如果我們能夠確保，在與客戶的價(jià)值溝通過(guò)程，能夠?qū)⒖蛻舻膯?wèn)題很好的解決。這就是解決方案式銷售方法論。好了，魔力象限圖的跟大家分享完了，大家可以根據(jù)自身產(chǎn)品特性去選擇最符合自己的個(gè)銷售方法論了。
我如何為自己的創(chuàng)業(yè)公司選擇銷售模式?今天我以我自己的公司舉例，跟大家分享三個(gè)銷售方法論，在公司銷售團(tuán)隊(duì)打造過(guò)程中的重要性，以及如何去選擇。適合顧問(wèn)式銷售模式的產(chǎn)品特點(diǎn)是什么?作為一家創(chuàng)業(yè)公司我們?yōu)楹芜x擇顧問(wèn)式銷售模式?
銷售方法論的選擇聽起來(lái)很容易，但是其實(shí)在做的過(guò)程中是非常困難的。比如說(shuō)我打造銷售易的銷售團(tuán)隊(duì)，其實(shí)也遇到了很多的挑戰(zhàn)。根據(jù)我公司產(chǎn)品和服務(wù)的特性，快速定位適合的銷售方法論。
首先我們認(rèn)為，根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)，再根據(jù)象限圖，就可以定出適合的銷售方法論。所以我自己也畫了這么一個(gè)象限。其實(shí)對(duì)于我們來(lái)講。那么客戶一旦采用銷售易CRM系統(tǒng)的話，我們的不可替代性不會(huì)像ERP那么高，所以在橫軸上的位置我們不會(huì)特別偏右邊、可能是在中間的左右。銷售易CRM在客戶心目中的價(jià)值點(diǎn)也大概處于這個(gè)中間偏上一點(diǎn)的位置。值得注意的是，對(duì)于銷售易CRM來(lái)講，不可替代性在橫軸中間，對(duì)于價(jià)值點(diǎn)就有很大的偏差了。在客戶心中的價(jià)值是取決于銷售團(tuán)隊(duì)，是不是能夠讓客戶理解到銷售易在提升客戶的銷售業(yè)績(jī)，降低銷售成本方面的價(jià)值。如果不能，我們很容易就變成產(chǎn)品型銷售企業(yè)。 如果你喜歡 新疆企業(yè)培訓(xùn)的話，那么可以拿起手中的電話聯(lián)系 新疆培訓(xùn)機(jī)構(gòu)我們一定為你服務(wù)到底！本文由 新疆培訓(xùn)機(jī)構(gòu)編輯整理發(fā)布，
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