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新疆培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的企業(yè)在兩種管理思路中陷入了兩難

文章出處：m.ccanda.cn | 發(fā)布時(shí)間：2018/9/27 18:47:30 | 瀏覽次數(shù)：0

    新疆培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的企業(yè)在兩種管理思路中陷入了兩難，到底應(yīng)該用哪種方式管理?
有一家消費(fèi)品行業(yè)的企業(yè)年?duì)I業(yè)額一個(gè)多億，全國(guó)有300多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。最近兩年，這支銷(xiāo)售隊(duì)伍的效率不但沒(méi)有提高，反而一年不如一年，從最初的人均銷(xiāo)售額50萬(wàn)降至30萬(wàn)。為了扭轉(zhuǎn)下滑趨勢(shì)，老總從幾個(gè)大公司挖了一些管理骨干過(guò)來(lái)幫助自己。
從民營(yíng)企業(yè)過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售副總給他建議：“我們應(yīng)該加大對(duì)銷(xiāo)售人員的管理力度，定下硬性的銷(xiāo)售指標(biāo)，完成指標(biāo)的要加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，完成不了的要公示，批評(píng)甚至無(wú)情地淘汰。”
從跨國(guó)公司來(lái)的銷(xiāo)售總監(jiān)給他的建議完全相反：“我們不應(yīng)該管結(jié)果。你原來(lái)管的就是結(jié)果，而這樣管你也看到?jīng)]什么效果。企業(yè)管理培訓(xùn)班我們應(yīng)該管理銷(xiāo)售人員每天的行為，每天的活動(dòng)細(xì)節(jié)。例如，他拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量，和客戶(hù)交流的時(shí)間有多長(zhǎng)，是否在和重要的客戶(hù)對(duì)話(huà)等等。如果過(guò)程管好了，你希望的結(jié)果自然會(huì)呈現(xiàn)出來(lái)?！?/span>
    聽(tīng)誰(shuí)的?用民營(yíng)企業(yè)的狼性管理，還是用跨國(guó)公司的精細(xì)管理?管過(guò)程，還是管結(jié)果?老總陷入了兩難。他來(lái)問(wèn)我的看法，我給他的建議是：
    . 用哪種方式管理取決于被管理的人和被管理的事情成熟度。對(duì)于成熟的人可以只管結(jié)果，但對(duì)不成熟的人必須管過(guò)程。對(duì)于成熟的事情可以只管結(jié)果，但不成熟的事情必須管過(guò)程。
    2. 管結(jié)果是簡(jiǎn)單的，管過(guò)程是復(fù)雜的。如果管結(jié)果就有效可以只管結(jié)果，但管結(jié)果無(wú)效的時(shí)候一定要管過(guò)程。
    3. 不論哪種情況一定要管理結(jié)果。過(guò)程可以不管，但僅僅在人和事情都成熟，管理結(jié)果有效的情況下。
    如何判斷人和事的成熟與否?如果你的隊(duì)伍中有大量的新人，人不會(huì)是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的，你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的，即使老人相對(duì)于新做法也是不成熟的，你也應(yīng)該管過(guò)程。
管理結(jié)果意味著給你的團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人就關(guān)鍵指標(biāo)制定合理的目標(biāo)。
管理結(jié)果的手段之一是定期(每月，每周，甚至每日)考察目標(biāo)的完成情況，根據(jù)完成的好壞對(duì)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)、提升、表?yè)P(yáng)或批評(píng)、降級(jí)、淘汰，這是基層管理者每天的主要工作內(nèi)容。其中最難也最必要的是批評(píng)、降級(jí)和淘汰，因?yàn)樘嗟墓芾碚咧辉敢猱?dāng)老好人，不愿意得罪人，但沒(méi)有批
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